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LED渠道建设切忌急进

来源:方田科技点击: 发布时间:2012-07-16 09:04

      “渠道为王,勇者先行”。这句话在十多年的传统照明企业发展历程中得到了很好的验证,而不少LED灯生产厂家也怀抱这样的原则来冲刺渠道。然而,经过这两三年的浮沉,LED照明企业的渠道建设大多数铩羽而归或收效甚微,为何?终端接受程度低,成本变化快应该是主因。

      在渠道建设方面,我们一直在尝试走工程商、经销商、电子商务、设计师等渠道。今年,我们上马LED商照项目,待产品线逐渐完善后才敢试水LED专卖渠道,而且步伐也很谨慎。首先是费用不菲,虽然只在发达区域建立5家专卖店,但前期投入就达800多万元。其次是刚刚上马的商照规模效应还没形成,其他体系也需逐步完善。而且如果抱着建立一家,成功一家的宗旨,速度也是不能盲目加快的。

      其实,LED渠道并非高深莫测,和传统照明领域一样,目前的LED照明渠道也可分为:工程(隐形)渠道和流通(经销)渠道。工程渠道的客户大都是政府、酒店、别墅群等,企业往往扮演的是“综合服务商”的角色,需要协调工程商、设计师、建筑公司等诸多关系,全程跟进。

      这种模式的缺点是项目分散、资金回笼期长等。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴,从而实现全面掌控终端客户的目的。这种模式的优点是可以快速布局、实现产品网络的“遍地开花”,迅速占领消费领域。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制,如果没有足够诱惑力的招商政策,或加盟后短期内没有实现盈利,经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。

      而目前,LED节能灯企业在渠道建设存在经验欠缺、认知度低、种类偏少、价格偏高,商家也存在对LED产品技术不熟悉,品牌忠诚度不高,售后服务体系尚未形成等一系列短板。所以,我认为LED渠道建设切忌急进,否则欲速则不达。

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